بطاقتك تحتوي على ما بين 30 و 60 مقالة. بعضها كتب مبيعات مربحة للغاية، والبعض الآخر يبيع بكميات قليلة ويقلل من هامش ربحك دون أن تدرك ذلك. هندسة القائمة هي الطريقة لتحديد هذا المزيج وتحسينه. وبالأخص، هذا ذو صلة بالخدمات اللوجستية، حيث يقلل كل عمولة من هامش الربح.
مفهوم هندسة القائمة
Les objectifs du menu engineering
- Augmenter les ventes
- Améliorer la rentabilité
- Optimiser l'expérience client
Les étapes du menu engineering
- Analyse du menu actuel
- Définition des objectifs
- Redistribution des articles
- Optimisation des descriptions
- Conception visuelle
Les outils du menu engineering
- Analyse de données
- Tests A/B
- Enquêtes auprès des clients
- Études de marché
تصنف شعبية الأطباق وربحيتها من خلال تصنيف كل طبق بناءً على بعدين:
- الشعبية : حجم المبيعات
- الربحية : هامش الربح باليورو (وليس بال %)
هذا يعطي أربعة فئات:
| شعبية منخفضة | شعبية عالية | |
|---|---|---|
| ربحية عالية | بقريات حليب | نجوم |
| ربحية منخفضة | خنازير | نجوم مؤقتة |
لكل فئة استراتيجية محددة.
النجوم: حماية وتكرارها
إنها أطباقك الأكثر ربحية وشعبية في نفس الوقت. إنها العمود الفقري لعملك.
استراتيجية:
- عدم تغيير أسعارهم أو تعديلها دون تفكير
- تسليط الضوء عليهم بشكل منهجي (صور، وضعهم في القائمة)
- تحديد ما يجعلهم شائعين وتكرار الصيغة
- اختبارهم في متغيرات (نجمة + لحم مقدد، نجمة + حصة مزدوجة) لزيادة متوسط قيمة الطلب
على المنصات، يجب أن يكون النجوم في المرتبة الأولى في فئاتهم ويتم وضع علامة "شعبية" عليهم.
البقر الحلوب: لتربية
ربحية عالية ولكن شعبية منخفضة. هذه الأطباق تحقق لك أرباحًا كبيرة عندما تُباع - لكن يجب أن تُباع بكميات أكبر.
استراتيجية:
- تحسين طريقة عرضهم (صور احترافية، وصف مقنع)
- إبرازهم في القائمة
- تضمينهم في عروض مستهدفة
- اقتراح أطباق إضافية كإكمال (بيع متقاطع)
- وضع علامة "منتج جديد" أو "توصية الشيف"
غالبًا ما تكون الأطباق التي تحتوي على الحليب من الأطباق التي لا يعرفها أو يفهمها العملاء. التواصل الأفضل يغير الوضع.
النجوم العابرة: تحتاج إلى إعادة صياغة
شعبية كبيرة ولكن ربحية منخفضة. هذه الأطباق تبيع بشكل جيد ولكنها لا تجلب لك الكثير بسبب ارتفاع تكلفة المواد أو سعر بيع منخفض جدًا.
استراتيجية:
- زيادة السعر : إذا كان الطبق شائعًا جدًا، فإن زيادة بنسبة 10-15% سيكون لها تأثير محدود على الحجم ولكن تأثير فوري على هامش الربح.
- خفض تكلفة المواد : تحسين الوصفة، التفاوض على المكونات الرئيسية، تقليل الأحجام.
- تقديم إضافات مدفوعة : جبن إضافي، لحم مزدوج، صلصة مميزة.
- استبدال المكونات بمكونات بديلة أرخص ولكن تعتبر مكافئة.
يمكن أن تتحول النجمة العابرة والمُعاد وضعها بشكل جيد إلى نجمة.
الكرّات: هل يجب حذفها أم إعادة ابتكارها؟
ضعف الشعبية مع ضعف الربحية. إنهم يثقلون كاهل بطاقتك دون المساهمة في عملك.
استراتيجية:
- حذف ببساطة: العديد من العاملين في مجال المطاعم مترددون بسبب التعلق بالمشاعر، لكن القائمة الأقصر هي قائمة أكثر فعالية.
- إعادة اختراع كامل: إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بالطبق، فقم بإعادة صنعه بوصفة جديدة وسعر جديد وعرض جديد.
- اختبار كطبق خاص باليوم: تحقق مما إذا كان لديه إمكانات موسمية قبل تقديمه بشكل دائم.
خريطة بأقل عدد من المشاكل هي خريطة أوضح للعميل.
كيفية بناء مصفوفة هندسة القائمة الخاصة بك
لتصميم قائمة فعالة، ابدأ بتحديد أهدافك. ما الذي تريد تحقيقه من خلال قائمتك؟ هل تريد زيادة الإيرادات، أو زيادة متوسط قيمة الطلب، أو تحسين ولاء العملاء؟ بمجرد تحديد أهدافك، يمكنك البدء في جمع البيانات حول قائمتك الحالية.
- تحليل المنتجات: قم بتحليل أداء كل منتج في قائمتك. ما هي المنتجات الأكثر مبيعًا؟ ما هي المنتجات الأقل مبيعًا؟ ما هي المنتجات التي تحقق أعلى هوامش الربح؟
- تحليل الأسعار: قم بتحليل أسعار منتجاتك. هل أسعارك تنافسية؟ هل أسعارك تعكس قيمة منتجاتك؟
- تحليل التصميم: قم بتحليل تصميم قائمتك. هل قائمة سهلة القراءة؟ هل قائمة جذابة بصريًا؟
بمجرد أن يكون لديك فهم جيد لقائمتك الحالية، يمكنك البدء في إجراء تغييرات عليها.
- إعادة ترتيب المنتجات: قم بإعادة ترتيب المنتجات في قائمتك لزيادة المبيعات. ضع المنتجات الأكثر مبيعًا في أماكن بارزة، مثل أعلى القائمة أو على جانبها الأيمن. ضع المنتجات الأقل مبيعًا في أماكن أقل بروزًا.
- تغيير الأسعار: قم بتغيير أسعار منتجاتك لزيادة الإيرادات. قم بزيادة أسعار المنتجات الأكثر مبيعًا، وقم بخفض أسعار المنتجات الأقل مبيعًا.
- إضافة أو إزالة المنتجات: قم بإضافة منتجات جديدة إلى قائمتك أو إزالة المنتجات القديمة. أضف المنتجات التي تتناسب مع أهدافك، وقم بإزالة المنتجات التي لا تحقق أداءً جيدًا.
بمجرد إجراء التغييرات اللازمة، قم بتقييم نتائجك. هل حققت أهدافك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فقم بإجراء المزيد من التغييرات.
كيفية بناء مصفوفة هندسة القائمة الخاصة بك
للتصميم الفعال لقائمة الطعام، ابدأ بتحديد الأهداف. ما الذي تسعى لتحقيقه من خلال قائمة الطعام الخاصة بك؟ هل تهدف إلى زيادة الإيرادات، أو زيادة متوسط قيمة الطلب، أو تعزيز ولاء العملاء؟ بمجرد تحديد أهدافك، يمكنك البدء في جمع البيانات حول قائمة الطعام الحالية.
- تحليل المنتجات: قم بتحليل أداء كل منتج في قائمة الطعام الخاصة بك. ما هي المنتجات الأكثر مبيعًا؟ ما هي المنتجات الأقل مبيعًا؟ ما هي المنتجات التي تحقق أعلى هوامش ربح؟
- تحليل الأسعار: قم بتحليل أسعار المنتجات. هل الأسعار تنافسية؟ هل الأسعار تعكس قيمة المنتجات؟
- تحليل التصميم: قم بتحليل تصميم قائمة الطعام. هل قائمة الطعام سهلة القراءة؟ هل قائمة الطعام جذابة بصريًا؟
بمجرد أن يكون لديك فهم جيد لقائمة الطعام الحالية، يمكنك البدء في إجراء تغييرات عليها.
- إعادة ترتيب المنتجات: قم بإعادة ترتيب المنتجات في قائمة الطعام لزيادة المبيعات. ضع المنتجات الأكثر مبيعًا في أماكن بارزة، مثل أعلى القائمة أو على الجانب الأيمن. ضع المنتجات الأقل مبيعًا في أماكن أقل بروزًا.
- تغيير الأسعار: قم بتغيير أسعار المنتجات لزيادة الإيرادات. قم بزيادة أسعار المنتجات الأكثر مبيعًا، وقم بخفض أسعار المنتجات الأقل مبيعًا.
- إضافة أو إزالة المنتجات: قم بإضافة منتجات جديدة إلى قائمة الطعام أو إزالة المنتجات القديمة. أضف المنتجات التي تتناسب مع أهدافك، وقم بإزالة المنتجات التي لا تحقق أداءً جيدًا.
بمجرد إجراء التغييرات اللازمة، قم بتقييم النتائج. هل حققت أهدافك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فقم بإجراء المزيد من التغييرات.
الخطوة 1: جمع البيانات
تحتاج لكل طبق خلال الأشهر 3-6 الأخيرة إلى:
- حجم المبيعات (عدد الوحدات)
- متوسط سعر البيع
- تكلفة المواد الخام (يجب حسابها إذا لم تكن جاهزة بالفعل)
- هامش الربح الإجمالي بـ € : سعر البيع - تكلفة المواد
الخطوة الثانية: حساب المتوسطات
لأ criteri de classification :
- الشعبية المتوسطة : إجمالي الحجم / عدد الأطباق
- الربحية المتوسطة : إجمالي هامش الربح / عدد الأطباق
الخطوة الثالثة: تصنيف كل طبق
فوق المتوسط من الشعبية والربحية → نجم فوق الربحية، تحت المتوسط من الشعبية → ثِديّة تحت الربحية، فوق المتوسط من الشعبية → نجمٌ عابر تحت الاثنين → عبء
الخطوة الرابعة: تحديد خطة عمل حسب الفئة
لكل طبق، قرار واحد: الحفاظ عليه، تعديل السعر، إعادة صنعه، إزالته.
تتمثل خصوصية التسليم في:
- التخصيص: يمكن تخصيص كل عملية تسليم لتلبية الاحتياجات المحددة للعميل.
- التتبع: يتم تتبع جميع عمليات التسليم في الوقت الفعلي، مما يتيح للعملاء معرفة مكان طلباتهم.
- خيارات التسليم المتعددة: نقدم مجموعة متنوعة من خيارات التسليم، بما في ذلك التسليم السريع والتسليم في نفس اليوم.
- التغليف الآمن: يتم تغليف جميع المنتجات بعناية لضمان وصولها إلى العميل في حالة جيدة.
- الدعم المخصص: نقدم دعمًا مخصصًا للعملاء في حالة وجود أي أسئلة أو مخاوف.
تعتبر هذه الميزات مجتمعة ضرورية لضمان تجربة تسليم سلسة ومريحة لعملائنا.
في التسليم، يجب أن يأخذ هندسة القائمة في الاعتبار:
لجنة المنصة
هامشك الصافي للتوصيل هو هامشك الخام مطروحًا من العمولة. طبق ناجح في القاعة يمكن أن يكون عبئًا في التوصيل بعد العمولة. وبالتالي، يجب أن يتم هندسة القائمة بشكل منفصل لكل قناة.
القدرة على السفر
- الرحلات: تفتح لنا أبوابًا لعوالم جديدة.
- اكتشاف الثقافات: نتعرف على عادات وتقاليد مختلفة.
- توسيع الآفاق: نكتشف أماكن جديدة ونلتقي بأشخاص جدد.
- تنمية الذات: ننمي مهاراتنا ووجهات نظرنا.
كل الأطباق لا تتحمل عملية التوصيل. السلطة الطازجة تتحملها جيدًا، والمسلوق لا على الإطلاق. قم بتقييم "متانة التوصيل" لكل طبق وقم بتكييف عرضك:
- الأطباق التي تسافر جيدًا: يجب الترويج لها في التوصيل
- الأطباق الهشة: يجب استبعادها أو إعادة تصميمها لعملية التوصيل
التذكرة المتوسطة المنصة
على المنصات، سلة التسوق المتوسطة عادة ما تكون أعلى من السلة في المتجر (تكاليف الشحن تشجع على طلب المزيد). استغل هذه الفرصة لـ:
- تسليط الضوء على العناصر ذات هامش الربح المرتفع (المشروبات، الحلويات، البطاطس الفاخرة)
- تقديم "وجبات" تتضمن عدة عناصر بأسعار جذابة
تحديث تحليلك بانتظام
هندسة القائمة ليست تمرينًا لمرة واحدة. أعد القيام به:
- كل 3 أشهر على الأقل
- بعد كل تغيير في القائمة
- بعد أي تغير كبير في تكلفة المواد الخام (موسمي، ارتفاع سعر المورد)
- عندما يصبح طبقًا مفضلًا فجأة أو يتوقف عن البيع
الأدوات اللازمة
- المفك (مفتاح ربط)
- مجموعة مفاتيح ربط
- مشبك
- مقص
- ميزان
- مخطط شبكي
- مادة تشحيم
- قفازات
- نظارات واقية
- قناع للغبار
- مصباح يدوي
لعمل قائمة هندسية سليمة، تحتاج إلى:
- إحصائية توفر الكميات لكل طبق خلال الفترة
- بيان فني لكل طبق مع تكلفة المواد الحالية
- لوحة معلومات تحليلية تجمع بين قاعات الطعام والتوصيل
يوفر بيبريو بيانات التسليم الموحدة حسب الطبق ومنصة، مما يكمل تحليلك POS للحصول على رؤية شاملة.
فخ "كل شيء مهم"
الفخ الكلاسيكي في هندسة القوائم هو رفض اتخاذ قرارات صعبة. "لكن هذا هو الطبق المميز الخاص بي"؛ "سيكون الزبائن الدائمون خائبين الأمل"؛ "هذا جزء من هويتي".
الواقع: قائمة أقصر مع تضمين فقط النجوم والبقريات المُحسّنة (مع بعض الميزات الجديدة قيد الاختبار) أكثر ربحية ووضوحًا للعميل من قائمة مُفرطة في المحتوى التي تُضعف هامش ربحك.
الخلاصة
هندسة القائمة هي أحد الأدوات الأكثر فعالية للمطاعم - وخاصة في مجال التوصيل حيث يهم كل يورو من هامش الربح. خصص 2-3 ساعات كل ربع سنة لهذا التمرين وستحول ربحيتك بشكل مستدام.
تُسهّل أدوات تحليل Pepprio تحليل الأداء حسب الطبق على المنصات - لتوجيه قائمتك ليس على الحدس بل على البيانات.