لدى العديد من العاملين في مجال المطاعم فكرة تقريبية عن هامش ربح التوصيل. "أعتقد أن هامش ربحي 40 بالمائة" أو "يجب أن يكون في حدود 35 بالمائة". هذه اللبس يمنع اتخاذ القرارات الاستراتيجية الصحيحة. فيما يلي تفصيل كامل لطلب توصيل، سطرًا بسطر.
الحالة النموذجية: طلب عبر إتز عبر الإنترنت بقيمة 30 يورو.
لنأخذ طلبًا بقيمة 30 يورو في مطعم عادي. تفصيل:
ما يدفعه العميل: 30 يورو
العميل يرى 30 يورو إجماليًا على فاتورته. هذه هي الوحيدة التي يعرفها.
ما يعود إلى المطعم: 21 يورو (70%)
يُتحصّل على عمولة Uber Eats، وعادةً ما تكون 30%. إذن، 9 يورو هي العمولة، و 21 يورو تعود إلى المطعم.
هنا يتوقف العديد من المطربين في حساباتهم. فكرة سيئة.
التكلفة الخامة: -7 يورو
لإنتاج طبق بسعر 30 يورو بالتوصيل، فإن تكلفة المواد (المكونات) تبلغ في المتوسط 30٪ من سعر المستهلك. أي 9 يورو. ولكن عند التوصيل، غالبًا ما يتم الحديث عن مواد تغليف "فاخرة" منفصلة، لذا أقوم بالتمييز:
التكلفة الخام فقط: 7 يورو تكلفة التغليف والشحن الخاص: 1.20 يورو
يتبقى: 21 - 7 - 1.20 = 12.80 يورو
هذه هي الهامش الخام "المادة + التغليف". 42.7% من سعر العميل.
-0.40 يورو (تكاليف متغيرة للطاقة)
الكهرباء والماء والغاز المستهلكة لتحضير هذا الطلب. يقدر بـ 1.3٪ من سعر العميل.
باق بعد المصروفات المتغيرة: 12.40 يورو
تكلفة وقت الطهي: -1.80 يورو
تستغرق إعداد طلب طعام ما بين 4 و 6 دقائق لدى الطاهي. وبتكلفة بالساعة تبلغ 18 يورو، فإن التكلفة الإجمالية للطلب الواحد تبلغ 1.20 - 1.80 يورو.
بقية العمل اليدوي للطبخ: 10,60 يورو
تكلفة وقت الإدارة: -0.80 يورو
بدون مُجمِّع، يستغرق معالجة الطلب (قبول، متابعة، التغليف النهائي، التواصل مع شركة الشحن) ما بين 2-3 دقائق إضافية. 0.60-0.90 يورو لكل طلب.
باق: 9.80 يورو
الخسائر المتكبدة: -0.50 يورو
في المتوسط، 1-2٪ من الطلبات تولد خسارة (توقف، خطأ، استرجاع). مُعدّل على الإجمالي: 0.50 يورو لكل طلب.
باقي بعد الخسائر: 9.30 يورو
الصافي النهائي: 9.30 يورو على 30 يورو (31%)
هذه الربح الفعلي على طلب Uber Eats بقيمة 30 يورو. ليس 70%، ولا 40%. 31% ربح صافي.
مقارنة مع أمر في قاعة الطعام
نفس الأمر في القاعة:
- سعر العميل: 30 يورو
- لا توجد عمولة: 0 يورو
- تكلفة المواد: 7 يورو
- لا يوجد تغليف: 0 يورو
- تكاليف متغيرة: 0.40 يورو
- تكلفة العمالة في المطبخ: 1.80 يورو
- تكلفة خدمة القاعة: 2.50 يورو (النادل)
- الخسائر: 0.30 يورو
صافي الدخل في القاعة: 18 يورو (60%)
الفجوة هيكلية: 60% في القاعة مقابل 31% في التوصيل. هذا ماثلي، هذا هو العمولة التي تحدث الفرق.
ماذا يغير هذا بالنسبة لاستراتيجيتك؟
تعد تنويع القنوات أمرًا بالغ الأهمية.
2. Il est essentiel de tester les messages sur différentes plateformes.
إذا كان 100% من أعمالك يعتمد على منصة التوصيل مع هامش ربحي 31%، فأنت أقل ربحية هيكليًا من منافسيك الذين يتبعون نموذج 50/50 توصيل/مطعم أو 70/30.
يجب تكييف مجموعة المنتجات.
ليست جميع الأطباق لها نفس هيكل التكاليف. طبق ذو تكلفة مادية منخفضة (مثل البيتزا: 25٪ من سعر المستهلك) يولد هامش ربحًا أفضل في التوصيل مقارنةً بطبق ذو تكلفة مادية عالية (مثل شرائح اللحم: 40-45٪).
التذكرة المتوسطة الأهم من الحجم.
تُحقق أوامر بقيمة 50 يورو بدلاً من 30 يورو، مع نفس التكاليف المتغيرة، هامش ربح صافي أكبر بكثير. استغل أدوات السلة المتوسطة (الخيارات، الإضافات، الحلويات).
تقليل التكاليف الخفية له تأثير كبير.
يتلاشى تكلفة الإدارة (0.80 يورو/طلب بدون مُجمِّع) مع مُجمِّع جيد. على 1000 طلب/شهر، يتم استعادة 800 يورو من هامش الربح.
يجب أن يعكس تسعير التوصيل هذه التكاليف.
بيع بـ 30 يورو مع الشحن ما يبيع بـ 25 يورو في القاعة هو استراتيجية دفاعية طبيعية للحفاظ على هامش الربح. طالما أنك تظل منافسًا على المنصة.
كيفية تحسين هامش ربحك الفعلي
لتحديد كيفية تحسين هامش ربحك الفعلي، يجب عليك أولاً فهم ما هو هامش الربح الفعلي. هامش الربح الفعلي هو النسبة المئوية من إجمالي الإيرادات التي تظل بعد خصم جميع التكاليف المباشرة والمصروفات التشغيلية. إنه مقياس مهم لربحية عملك.
هناك العديد من الطرق لتحسين هامش الربح الفعلي. فيما يلي بعض الاستراتيجيات:
- زيادة الإيرادات:
- زيادة أسعار المنتجات أو الخدمات.
- زيادة حجم المبيعات من خلال التسويق والمبيعات الفعالة.
- تطوير منتجات أو خدمات جديدة.
- تقليل التكاليف:
- التفاوض على أسعار أفضل مع الموردين.
- تحسين الكفاءة التشغيلية لتقليل التكاليف.
- إدارة المخزون بشكل فعال لتقليل التكاليف المتعلقة بالمخزون.
- تحسين التسعير:
- استخدام استراتيجيات التسعير المختلفة، مثل التسعير المتميز أو التسعير الديناميكي.
- فهم تكاليفك بدقة لتحديد سعر مناسب يحقق الربح.
- التركيز على المنتجات أو الخدمات ذات الربح المرتفع:
- تحديد المنتجات أو الخدمات التي تحقق أعلى هامش ربح.
- التركيز على تسويق هذه المنتجات أو الخدمات.
- إدارة التكاليف بشكل فعال:
- تتبع جميع التكاليف بعناية.
- تحديد مجالات التكاليف التي يمكن تقليلها.
- تنفيذ ممارسات إدارة التكاليف الفعالة.
من خلال تنفيذ هذه الاستراتيجيات، يمكنك تحسين هامش الربح الفعلي لعملك. تذكر أن التحسين المستمر هو المفتاح لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
تحسين العمولة (-2 إلى 5 نقاط)
التفاوض مع المنصات بالنسبة لأحجام معينة إعطاء الأولوية للتوصيل الذاتي كلما أمكن استخدام التمويل المشترك الترويجي
تحسين تكلفة المواد (-1 إلى 2 نقاط)
هندسة القوائم: زيادة هوامش الربح للأطباق
- توحيد الوصفات لتقليل الفاقد
- التفاوض مع الموردين بشأن المكونات الرئيسية
تحسين التعبئة والتغليف (-0.5 إلى 1 نقطة)
اختيار التغليف الأمثل من حيث التكلفة / الجودة التفاوض على الكميات مع موردك
تحسين إدارة (-1 إلى 2 نقاط)
- الاستثمار في مُجمِّع (Pepprio)
- أتمتة إدخال البيانات في نقاط البيع
- تجميع التدفقات
تحسين متوسط سلة التسوق (+2 إلى 5 نقاط)
- تسليط الضوء على الخيارات المدفوعة
- اقتراحات للمشروبات والحلويات
- باقات و قوائم
تحسينات ممكنة إجمالية: +6 إلى 15 نقاط
بحد ربح يتراوح بين 31% و 37-46% مع عمل دقيق. مع إيرادات تبلغ 25,000 يورو/شهر، فإن ذلك يعادل 1,500 إلى 3,750 يورو/شهر إضافية للربح.
قياس هامشك الفعلي
- فهم المفهوم: هامش الربح هو الفرق بين سعر البيع وإجمالي تكلفة المنتج أو الخدمة. إنه مقياس لربحية عملك.
- حساب التكاليف الثابتة: هذه التكاليف لا تتغير بغض النظر عن حجم الإنتاج (مثل الإيجار والتأمين).
- حساب التكاليف المتغيرة: هذه التكاليف تتغير مع حجم الإنتاج (مثل المواد الخام والعمالة المباشرة).
- تحديد إجمالي التكاليف: اجمع التكاليف الثابتة والمتغيرة.
- تحديد إجمالي الإيرادات: هذا هو المبلغ الإجمالي الذي تحصده من مبيعاتك.
- حساب هامش الربح: اطرح إجمالي التكاليف من إجمالي الإيرادات. ثم اقسم الناتج على إجمالي الإيرادات لـ الحصول على نسبة مئوية.
- تحليل هامش الربح: قارن هامش الربح الخاص بك بمعايير الصناعة. إذا كان منخفضًا جدًا، فقد تحتاج إلى إعادة التفاوض على الأسعار أو خفض التكاليف.
- مراقبة الأداء بانتظام: راقب هامش الربح الخاص بك بانتظام لتحديد الاتجاهات وتحديد مجالات التحسين.
لحساب بدقة:
- ادرج كل أمر خلال فترة زمنية (شهر واحد)
- احسب التكلفة المادية الدقيقة (عبر الكشوفات الفنية)
- اطرح العمولة (مرئية على فواتير المنصة)
- اطرح التعبئة والتغليف (التكلفة الشهرية / عدد الطلبات)
- اطرح التكاليف الأخرى المتغيرة
أعد إجراء التمرين حسب المنصة: قد تختلف هامش الربح على Uber Eats بشكل كبير عن هامش الربح على Just Eat (رسوم مختلفة، متوسط سلة التسوق مختلف).
يوفر بيبريو هذه التحليلات تلقائيًا من خلال المنصة ومن خلال الطبق - يمكنك رؤية على الفور التجمعات التي يمكن تحسينها.
الخلاصة
معرفة هوامش التوصيل بدقة ليست رفاهيةً لتحليل – إنها الشرط لاتخاذ القرارات الاستراتيجية الصحيحة. بدون هذه الدقة، أنت تتنقل عن بعد.
الفجوة بين هامش تسليم غير مُحسّن (28-32%) وهامش مُحسّن (38-45%) غالبًا ما تمثل الفرق بين مطعم ينجو ومطعم يزدهر.