Beaucoup de restaurateurs ont une idée approximative de leur marge livraison. "J'ai 40 % je crois", ou "ça doit faire dans les 35 %". Cette imprécision empêche de prendre les bonnes décisions stratégiques. Voici la décomposition complète d'une commande livraison, ligne par ligne.
Le cas type : commande Uber Eats à 30 €
Prenons une commande de 30 € chez un restaurant moyen. Décomposition :
Ce que paye le client : 30 €
Le client voit 30 € total sur sa facture. C'est le seul chiffre qu'il connaît.
Ce qui revient au restaurant : 21 € (70 %)
Uber Eats prélève sa commission, généralement 30 %. Donc 9 € de commission, et 21 € revient au restaurant.
C'est ici que beaucoup de restaurateurs s'arrêtent dans leur calcul. Mauvaise idée.
Le coût matière première : -7 €
Pour produire un plat à 30 € en livraison, le coût matière (ingrédients) est en moyenne de 30 % du prix client. Soit 9 €. Mais en livraison, on parle souvent de packaging "premium" séparé, donc je sépare :
- Coût matière première seule : 7 €
- Packaging livraison spécifique : 1,20 €
Reste après matière : 21 - 7 - 1,20 = 12,80 €
C'est la marge brute "matière + packaging". 42,7 % du prix client.
Charges variables énergie : -0,40 €
L'électricité, l'eau, le gaz consommés pour préparer cette commande. Estimé à 1,3 % du prix client.
Reste après charges variables : 12,40 €
Le coût du temps cuisine : -1,80 €
Une commande prend en moyenne 4-6 minutes à un cuisinier. À un coût horaire chargé de 18 €/h, c'est 1,20-1,80 € par commande.
Reste après main-d'œuvre cuisine : 10,60 €
Le coût du temps de gestion : -0,80 €
Sans agrégateur, gérer la commande (acceptation, suivi, packaging final, communication livreur) prend 2-3 minutes additionnelles. 0,60-0,90 € par commande.
Reste après gestion : 9,80 €
Les pertes incidentes : -0,50 €
En moyenne, 1-2 % des commandes génèrent une perte (rupture, erreur, remboursement). Lissé sur l'ensemble : 0,50 € par commande.
Reste après pertes : 9,30 €
Marge nette finale : 9,30 € sur 30 € (31 %)
Voilà la marge réellement gagnée sur une commande Uber Eats à 30 €. Pas 70 %, pas 40 %. 31 % de marge nette.
Comparaison avec une commande en salle
La même commande en salle :
- Prix client : 30 €
- Pas de commission : 0 €
- Coût matière : 7 €
- Pas de packaging : 0 €
- Charges variables : 0,40 €
- Coût main-d'œuvre cuisine : 1,80 €
- Coût service salle : 2,50 € (serveur)
- Pertes : 0,30 €
Marge nette en salle : 18 € (60 %)
L'écart est structurel : 60 % en salle vs. 31 % en livraison. C'est mathématique, c'est la commission qui fait la différence.
Ce que ça change pour votre stratégie
1. Diversifier les canaux est critique
Si 100 % de votre business est en livraison plateforme à 31 % de marge, vous êtes structurellement moins rentable que vos concurrents qui font 50/50 livraison/salle ou 70/30.
2. Le mix produit doit être adapté
Tous les plats n'ont pas la même structure de coûts. Un plat à coût matière bas (pizza : 25 % du prix client) génère une bien meilleure marge en livraison qu'un plat à coût matière élevé (entrecôte : 40-45 %).
3. Le ticket moyen compte plus que le volume
Une commande de 50 € au lieu de 30 € avec les mêmes coûts variables génère beaucoup plus de marge nette. Travaillez les leviers de panier moyen (options, accompagnements, desserts).
4. Réduire les coûts cachés a un effet majeur
Le coût de gestion (0,80 €/commande sans agrégateur) disparaît avec un bon agrégateur. Sur 1000 commandes/mois, c'est 800 € de marge récupérée.
5. Le pricing livraison doit refléter ces coûts
Vendre à 30 € en livraison ce qui se vend 25 € en salle est une stratégie défensive normale pour préserver la marge. Tant que vous restez compétitif sur la plateforme.
Comment améliorer votre marge réelle
Action 1 : optimiser la commission (-2 à 5 points)
- Négocier avec les plateformes au-delà d'un certain volume
- Privilégier le self-delivery quand possible
- Utiliser les co-financements promotionnels
Action 2 : optimiser le coût matière (-1 à 2 points)
- Menu engineering : pousser les plats à meilleure marge
- Standardisation des recettes pour réduire les pertes
- Négociation fournisseurs sur les ingrédients principaux
Action 3 : optimiser le packaging (-0,5 à 1 point)
- Choisir le packaging optimal en termes coût / qualité
- Négocier sur volume avec votre fournisseur
Action 4 : optimiser la gestion (-1 à 2 points)
- Investir dans un agrégateur (Pepprio)
- Automatiser la saisie en caisse
- Centraliser les flux
Action 5 : optimiser le panier moyen (+2 à 5 points)
- Mise en avant des options payantes
- Suggestions de boissons et desserts
- Bundles et menus
Total optimisations possibles : +6 à 15 points
D'une marge de 31 % à 37-46 % avec un travail rigoureux. Sur 25 000 €/mois de CA livraison, c'est 1 500 à 3 750 €/mois de marge supplémentaire.
Mesurer sa marge réelle
Pour calculer précisément :
- Listez chaque commande sur une période (1 mois)
- Calculez le coût matière exact (via fiches techniques)
- Soustrayez la commission (visible sur les factures plateforme)
- Soustrayez le packaging (coût mensuel / nombre de commandes)
- Soustrayez les autres coûts variables
Refaites l'exercice par plateforme : la marge sur Uber Eats peut être très différente de celle sur Just Eat (commission différente, panier moyen différent).
Pepprio fournit ces analyses automatiquement par plateforme et par plat — vous voyez immédiatement où sont les gisements d'optimisation.
Conclusion
Connaître précisément ses marges en livraison n'est pas un luxe d'analyse — c'est la condition pour prendre les bonnes décisions stratégiques. Sans cette précision, vous naviguez à l'aveugle.
L'écart entre une marge livraison non optimisée (28-32 %) et une marge optimisée (38-45 %) représente souvent la différence entre un restaurant qui survit et un restaurant qui prospère.