La commission affichée sur le site Uber Eats ou Deliveroo (30 %) n'est pas figée. Selon votre volume, votre ancienneté et votre profil, vous pouvez obtenir des conditions sensiblement meilleures. Voici les leviers réels et ce qu'on observe dans le marché français.
Pourquoi les plateformes négocient
Les plateformes ont besoin de restaurants performants pour attirer les clients. Un restaurant à 5★ avec 80 commandes/jour leur génère plus de valeur qu'un restaurant à 4★ avec 15 commandes/jour. Logique économique : elles préfèrent un point de commission de moins sur 80 commandes que 30 % sur rien.
Les commissions négociées tournent généralement autour de :
| Profil restaurant | Commission obtenue |
|---|---|
| Nouveau, faible volume | 30 % (tarif standard) |
| Confirmé, 30-50 cdes/jour | 27-28 % |
| Performant, 50-100 cdes/jour | 25-27 % |
| Top performeur, 100+ cdes/jour | 22-25 % |
| Multi-établissements / chaîne | 20-25 % (négocié au groupe) |
Les leviers de négociation
Quatre arguments ont du poids :
1. Volume historique
Si vous générez 50+ commandes/jour avec une marge plateforme positive, vous avez la légitimité de demander. Préparez vos chiffres : volume mensuel, panier moyen, note moyenne, temps de préparation médian.
2. Engagement de durée
Une plateforme qui craint que vous partiez peut accepter une réduction en échange d'un engagement (6, 12, 24 mois). Évaluez sérieusement avant de signer — un engagement long limite votre liberté future.
3. Exclusivité (à manier avec prudence)
Promettre l'exclusivité contre une commission réduite peut tenter — mais c'est rarement une bonne idée. Vous vous privez d'un canal entier et devenez très dépendant d'une seule plateforme.
4. Multi-établissement / chaîne
Si vous avez plusieurs points de vente (ou en projet), négociez en groupe. Une chaîne de 5 restaurants pèse 5× plus qu'un restaurant seul — et les plateformes le savent.
Le moment opportun
Trois moments sont propices à la négociation :
- À l'arrivée d'un nouveau commercial dans votre zone (il cherche des wins rapides)
- Avant l'ouverture d'un nouveau restaurant (il vous veut sur sa plateforme dès l'ouverture)
- À la fin d'une promotion forte où vous avez généré du volume exceptionnel (vous avez prouvé votre valeur)
À l'inverse, demander une renégociation un mois après avoir signé sans aucun changement est généralement vain.
La méthode : la lettre formelle
Plutôt qu'une discussion verbale floue, envoyez un email structuré à votre interlocuteur (commercial / account manager) :
Bonjour [Nom],
Nous sommes partenaires depuis [X mois/années].
Notre performance actuelle est :
- Volume mensuel : [N commandes]
- Panier moyen : [X €]
- Note moyenne : [Y]
- Temps de préparation médian : [Z min]
Compte tenu de cette performance, nous sommes
preneurs d'une discussion sur les conditions
commerciales — notamment la commission qui nous
contraint actuellement à [argument concret].
Pouvons-nous échanger sur ce sujet la semaine
prochaine ?
Cordialement,
[Nom]
Cette formalisation force votre interlocuteur à monter en niveau (pas seulement à dire non par réflexe).
Les contre-leviers de la plateforme
La plateforme peut proposer en échange :
- Engagement de durée
- Activation de promo permanente (qui coûte une partie de la réduction)
- Augmentation du minimum de commande
- Modification des plages de livraison
Lisez attentivement les contreparties. Une commission réduite associée à une promo permanente de -20 % peut être moins intéressante que la commission standard sans promo.
Le cas Just Eat
Just Eat fonctionne historiquement avec deux modèles tarifaires :
- Just Eat Standard : commission de 14 % environ, mais vous livrez vous-même
- Just Eat Delivery : commission de 28-30 %, livreurs Just Eat
Le choix entre les deux dépend de votre capacité à livrer (votre propre flotte de scooters, partenariat avec coursiers locaux). Pour un volume modeste, Just Eat Standard avec livreur propre peut tripler votre marge — mais demande un investissement organisationnel.
L'erreur classique : ne jamais demander
Beaucoup de restaurateurs n'osent pas négocier — peur du conflit, peur de perdre l'attention de la plateforme. Pourtant, dans 60 à 70 % des cas où la demande est faite avec des chiffres solides, quelque chose est obtenu : commission réduite, mise en avant gratuite, accès à un programme de fidélité, etc.
Pepprio dans la négociation
Pepprio fournit les chiffres consolidés (volume, panier moyen, marge nette par plateforme) qui rendent la négociation crédible. Sans ces données, l'argument se résume à "j'aimerais payer moins". Avec ces données, il devient "je génère X euros de revenu pour vous, je vous demande Y points de réduction".
Conclusion
Les commissions plateformes se négocient — sous conditions. Volume historique, engagement, multi-établissement, timing sont les leviers réels. Une approche professionnelle (lettre formelle, chiffres consolidés, contre-propositions étudiées) génère des résultats dans la majorité des cas. Ce qui se laisse en table chaque mois, faute d'avoir demandé, peut représenter 1 à 3 % du chiffre d'affaires.